剪藏-企业-达美乐披萨中国逆袭：3年亏损到单日销售额破纪录

#达美乐

达美乐披萨在中国的成功逆袭

门店扩张与销售记录

• 东北首家[[达美乐]]披萨在沈阳开业，创下单日业绩世界纪录。
• 长沙首店开业第二天销售额突破30万，西安首店随后打破记录达到42万。
• 达美乐在中国的上市公司实现扭亏为盈，营收增速是餐饮业大盘的6倍。

达美乐的核心优势

• 30分钟必达承诺，超时赔付政策。
• 互联网时代下的极致配送服务，包括无人机、无人车等。
• 使用英伟达GPU提高订单准备时间预测准确率至95%。
• 占据全美披萨快餐市场近20%的份额。

供应链与加盟商策略

• 自建厂生产披萨原材料，卖给加盟门店赚取差价，创造超过60%的营收。
• 与加盟商签订利益共享协议，分享税前盈利的50%。

中国市场的特殊挑战

• 即时配送的高成本限制了扩张节奏。
• 外带订单平均单价60元，外卖单价高达100元。
• 配送半径限制在1.5公里，导致门店密度需高于其他餐饮品牌。

转型与扩张策略

• 在新市场大举扩张，采用不做外卖的经营策略。
• 门店选址以居民区为主，面积较小，节省成本。
• 新市场门店占比提高，外卖占比下降，客单价降低，但订单量和利润率上升。
• 人力成本占比下降，门店回本周期缩短。

本土化与市场适应

• 经营权易手，达势股份接手后进行本土化改造。
• 扩充SKU，菜单丰富，包括特色搭配。
• 积极促销活动，提高用户粘性。

披萨的利润空间

• 披萨的主要原材料面粉价格低廉，利润空间大。
• 披萨的加价率高于其他快餐品类，原材料成本占比低。

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就在上月，东北的第一家达美乐披萨开到了沈阳大街。开业当天，三小时起步的队伍直接从 B2 排到了 B1。单日爆卖 52 万，直接拿下了单日业绩的世界纪录。然而，想吃上这口正宗老美披萨的，还不只有东北的老铁。就在一年前，达美乐长沙首店开业。

第二天销售额便轻松突破 30 万，打破了当时的全球单店单日销售记录。但转眼到了第二天，这一记录就被西安地区的达美乐首店打破，来到了 42 万。前后的一年时间里，达美乐不断地在全国各地开店。

也不断地刷新着门店的排队和销售记录。达美乐在中国的上市公司也在去年实现扭亏为盈，门店越开越多的同时，48.3%的营收增速更是 6 倍于餐饮业大盘。如此盛况之下，中国人不爱吃披萨的说法不攻自破。表面上看，达美乐的爆火似乎有些突然，因为就在两年前，达美乐三年连亏 9 亿的新闻还在被媒体们反复讨论，随后那一年还又被媒体们拉出来冷嘲热讽， 甚至成为必胜客的背景板。

所以短短两年时间，作为世界披萨一哥的达美乐究竟是如何在中国实现逆袭的？今天这期视频就来跟大家聊聊如何在中国卖披萨。作为美国四大菜系之一，披萨主打的就是一个方便快捷、量大管饱。正因如此，在美国卖披萨和在中国开火锅店一样， 没有护城河，很难做大做强。

达美乐的创始人很早就意识到了这点，因此提前为达美乐挖了一条护城河出来，就是 30 分钟必达，和海底捞主打服务一样，急速配送才是达美乐的灵魂。从 1973 年开始，达美乐就开始了 30 分钟必达的承诺，但凡超时一秒钟，顾客就会免费获得一张 Pizza 的赔付。

尤其进入互联网时代后，达美乐更是将配送卷到了极致。无人机送披萨，无人车送披萨，火箭人送披萨这些营销噱头就不说了。为了准时送披萨，达美乐还给大模型搭上了边，买了不少英伟达的 GPU。按照达美乐 AI 总监弗雷克索博士的说法，使用英伟达 V100 GPU 训练模型， 达美乐将预测订单准备时间的准确率从 75%提高到了 95%。数十年如一日的必达承诺也让达美乐成功占据了全美披萨快餐市场近 20%的市场份额。

连刚刚上任的川普都是达美乐的忠实客户。在美股上市 20 年，达美乐的市值直接翻了 40 倍，跟谷歌的涨幅差不多。巴菲特也在去年年底买入了达美乐公司的股票，也算是对达美乐呼声和进行了官方的认可。

极致的配送其实只是达美乐的表面，这个披萨帝国当中真正赚钱的部分，其实是达美乐的供应链生意。这套打法实际上就是蜜雪冰城的披萨版本，达美乐自己建厂生产披萨原材料，卖给加盟门店从中赚取差价，创造了超过 60%的营收。本着有福同享的原则，达美乐还会和加盟商签订利益共享协议，把供应链生意税前盈利的 50%拿出来分享， 有钱大家一起赚，所以达美乐加盟商忠诚度非常高，续签率高达 99%。

然而这本唾手可得的参考答案，达美乐中国却没办法照抄。

原则上来说，达美乐在中国的经营公司，也就是达势股份，本身就是一个大的加盟商，供应链生意的好处享受不到多少，30 分钟必达的承诺却要无差别的执行。在外卖不发达的经济体，完善的配送服务确实能构筑差异化的服务，但在美团和饿了么面前搞自营配送，多少显得有点不了解国情。

达美乐在中国遇到的问题与早期盒马非常类似，那便是即时配送的高成本限制了扩张节奏。为了保证配送效率那就必须自建运力，盒马先生早期主打 3 公里 30 分钟送达，由此带来的昂贵的配送成本，虽然订单分不分散，但盒马必须依靠峰值单量准备运力，因此每家门店都要有足够数量的骑手，同时还必须使用高客单价覆盖配送成本，最终结果就是只有开在一线城市的盒马， 才能保证门店的健康运营。

与此同理，达美乐唯一的优点就是用餐时间集中，但依然需要对应的高客单价覆盖配送成本。因此，达美乐外带订单的平均单价只有 60 元左右，但外卖单价却高达 100 元。作为对比，在县城如鱼得水的尊宝披萨， 客单价只有达美乐的三分之一左右。

按照达美乐 30 分钟必达的逻辑，披萨的制作时间在 12 分钟左右，那么留给配送的时间就只有 15 分钟。因此达美乐的配送半径其实只有 1.5 公里，这就导致覆盖同样多的客源，达美乐的门店密度要比其他的餐饮品牌还高。按照招股书的解释，达美乐虽然也从第三方平台招募兼职骑手，但需要常驻门店，并没有降低配送成本。相比之下麦当劳就聪明得多，他们家的麦乐送，最早和达美乐一样，都是老老实实自建配送团队，找正式员工。

不过到了 2017 年，麦当劳便开始聘用顺丰来送外卖，不承诺送达时间，兼职的顺丰小哥只在中餐和晚餐时间换上麦当劳制服送餐，其余时间用顺丰身份继续送快递。因此，自建运力加门店加密的这套打法， 在北京和上海这类购买力强的城市可以形成规模效应，而在下沉市场很可能没有足够多的订单，支撑 1.5 公里的配送半径。规模是连锁餐饮的立身之本，为了解决扩张的问题，达美乐中国必须转型。在达美乐的财报当中，中国的城市被划分为了两类，一类是北京和上海，另一类是北京上海以外的新增长城市。

这可能是深圳被黑的最惨的一次。2022 年达美乐开始在上述的新市场大举扩张，并采用了另一种经营策略。既然 30 分钟必达的祖宗之法不可变，那我干脆直接不做外卖不就可以了吗？

外卖必达，但我又没说一定有外卖。于是，在达美乐目前进驻的 34 个城市里，近一半新开城市都只能堂食和外带。官方的说法是，堂食过于火爆，后续可能开通。由于达美乐门店本身轻堂食重配送的特点，其选址参照系一直都是居民区而非商业区，门店的面积也比较小，甚至明目张胆地把门店当厨房用，可以节省大量的房租和门店的装潢成本。

作为对比，达美乐门店的平均面积只有 125 平，只有 28 个座位，而必胜客在 300 平左右，麦当劳普遍为 300 到 500 平。前年 11 月，武汉一家麦当劳门店曾向媒体诉苦，隔壁的达美乐只有 12 个座位，导致顾客买完披萨直奔麦当劳使用。店长接受媒体采访时悲愤交加：“顾客拿了披萨就往我们这里跑。”

以堂食为主的连锁餐饮一般会在商业区密集布局，比如相邻的两座购物中心会有两家麦当劳和必胜客。达美乐原本的逻辑是按照 1.5 公里的配送半径降低区域重合度，让新店能独占配送半径，但在新市场达美乐许多门店都在购物中心，面积也更大。 根据财报数据，达美乐新市场的门店占比从 2022 年的 39%一路提高到了如今的 60%，贡献的营收也达到了总营收的 61%。与此同时，外卖占比从 95%一路下降到了现在的 46.4%，客单价也从百元降到了 83.6 元。虽然客单价有所下滑，但日均订单量却从 2019 年的 128 笔增长到了 162 笔，门店经营利润率也从 4.1% 翻倍涨到了上半年的 14.5%。2021 年达美乐的人力成本占比为 43.66%，远超海底捞的 35%，在甩掉了 30 分钟必达这个包袱后，达美乐人力成本的占比迅速下滑到了 40%以下。按照机构的测算，门店员工支出占比也从 30%降到了 26.9%。随着新市场门店成本结构大幅改善，加盟商问题迎刃而解。 按照测算，北京和上海开店的回本周期是三年，如今平均回本周期约 9 个月，济南、宁波一些地方甚至只用两三个月。

在 2023 年餐饮业大衰败的背景下，达美乐一口气开了 180 家店。

去年上半年再接再厉，又开了 146 家，快得让人陌生。要知道达美乐早在 1997 年就先后进入中国和印度市场，但到了 2016 年，印度门店突破 1000 家，成为最大的海外市场时，同期的中国还不到 100 家。达美乐在中国的快速扩张也与经营权的频繁易手有关，在 Pizza West、金华酒店等外资手中辗转多年，本地化水平自然一言难尽。就比如在甜品包装盒上鼓励顾客分享到 Facebook 上， 直到现在的达势股份接手，换上了在麦当劳任职多年的 CEO 和一批本土高管，做了一系列改造，达美乐才迎来了华丽的转身。

除去前面提到的经营策略上的改变外，达美乐还积极扩充 SKU，菜单厚得像字典，其中不乏鸡肉荔枝这种抽象搭配。对比必胜客，SKU 达到了惊人的 111 个，就连外国博主来中国体验达美乐时也直言。

此外，达美乐为了提高用户粘性，玩游戏抽奖、买一送一、接二连三、积分抵扣配送费等促销活动搞得相当热闹，跟隔壁高冷的星巴克形成了鲜明的对比。但其实，上面所有这些看得见的措施，很容易让人忽略一个关键的事实。

那就是披萨的利润空间其实相当的惊人。披萨的主要原材料是面粉，作为大宗商品，达美乐供应链部分的核心任务就是研究衍生品市场，决定最佳的买入时机。即便不是连锁餐饮，面粉的价格也非常低，大部分面馆都可以无限免费加面。福布斯在 2017 年曾做过一个调查，一个普通汉堡的原材料总成本约为 1.86 美元，其中肉饼就占到了 1.05 美元。

超过了面包、洋葱、生菜等辅料的总和。类似的汉堡普遍售价为 9 美元，加价率为 384%，而豪华版汉堡由于肉多，肉饼成本跃升至 1.94 美元，虽然售价为 14 美元，但成本涨到了 3.08 美元，加价率反而变低了。

只有 355%。到了披萨这边，一份普通的玛格丽特披萨成本为 1.77 美元，零售价为 12 美元，加价幅度为 580%。一份肉馅披萨的制作成本仅为 1.9 美元，对应 14 美元的售价，加价幅度高达 636%。随便加点小料也是 400%起步的加价。 造成这些现象的原因很简单，一是面粉太便宜了，每张披萨的面粉价值约为 20 美分，二是披萨上的肉虽然看着多，但其实根本没多少。

汉堡、墨西哥卷饼、煎蛋卷、科布沙拉和披萨五种快餐里，披萨以 636%的加价率位居第一。作为对比， 在主流餐饮品类的原材料成本占比中，肯德基为 30% - 35%，瑞幸在 40%左右。

荤菜为主的久久鸭脖高达 70%，而达美乐一直在 30%以下。无独有偶，曾有国内媒体探访过 9 块 9 披萨，发现成本只要 4.75 元，只要不放肉，成本其实非常非常低。

夸张一点说，很多人其实并没有意识到自己吃的披萨只是一张大饼、几块土豆和比兰州拉面多的有限的肉片。不过话又说回来，达美乐的这次翻身，最慌的应该是隔壁的必胜客。毕竟在中国，披萨常年被冠以不符合中国人的饮食习惯、不实惠、不好吃等标签。

以至于在国内吃到的披萨要么是在高档西餐厅，要么是在自助餐厅，或者是县城的尊宝披萨等地方。在这两者中间，本应该好好把披萨做好的必胜客，却常年沉迷于烧饼的中西融合以及各种抽象的整活。达美乐的到来，某种程度上也算是为披萨争了名，原来披萨也可以做得很好吃，原来好吃的披萨，价格也可以这么公道，甚至跟性价比沾上边。面对着这么一群对手，

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来源

• 来源: 从3年亏9亿，到单日爆卖52万，达美乐披萨是如何逆风翻盘的？_哔哩哔哩_bilibili
• 作者: #饭统戴老板 [[饭统戴老板]]
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