错误的行为

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我的笔记::[[“错误”的行为（2017诺贝尔经济学奖得主作品）-820719]]

行为经济学引入心理学研究成果证明，人类的感知、记忆、判断和决策，是由我们的大脑和神经系统决定的，而每个人的大脑和神经系统都不完美。所以，人类无法做到完全理性。

• [[心理账户]]
• [[禀赋效应]]
• [[交易效用]]

每个消费者都会把商品的价格，和自己心目中期望的参考价格做一个比较。如果价格远远低于心里的价格，你就会觉得这笔交易很值，有足够的吸引力。我们就说这笔交易是富有交易效用的。

《错误的行为》思维导图

1. 作者与本书
   • 作者：理查德·塞勒，2017 年诺贝尔经济学奖得主，行为经济学开创者之一
   • 本书内容：[[行为经济学]]集大成之作，呈现塞勒思考与贡献，讲述学科发展历程，解读传统经济学假设缺陷及行为经济学关键因素
2. 传统经济学理性经济人假设的缺陷
   • 理性经济人假设：虚拟的完全理性主体，做选择遵循最优化原则
   • 质疑与挑战：模型解释现实无力，如股市暴跌中投资者不理性行为
   • 行为经济学批判
     • 引入心理学成果，证明人类无法完全理性
     • 学习实践有限，重大决策更不理性
     • 理性标准难定，不同理论对额外收入消费分配差异大
3. 禀赋效应及其影响
   • 概念提出：塞勒 1980 年提出，拥有物品后觉得价值更大
   • 心理学基础：价值判断不理性，与生活情感关联影响效用
   • 实验证明：马克杯实验显示卖家与买家心理估价差距大
   • 对经济决策影响
     • 个人决策：先接受工作机会后改变难，体现禀赋效应可用于影响他人决策
     • 宏观应用：科斯定理在禀赋效应下可能失效，政府产权分配重要
4. 心理账户与交易效用对消费决策的影响
   • 心理账户：内心分类管理金钱，影响消费决策，如丢电话卡与丢买票钱对听音乐会决策不同
   • 交易效用：比较商品价格与期望参考价格，影响交易决策，如啤酒来源不同价格接受度不同
5. 总结
   • 批判传统经济学假设，强调行为经济学重要性
   • 介绍行为经济学发展脉络及对传统经济学的扬弃

文前

政治经济学的基础，或者从更广义的层面来说，每门社会科学的基础显然都是心理学。有朝一日，我们肯定能从心理学原理推导出社会科学的规律

引言

特沃斯基的故事

即使是记不住几分钟前把钥匙放在哪里的人，生活中也会有很多难忘的时刻。

我发现，在人生的最后时光，我们一直在谈论各种奇闻和故事，希望别人记住，至少是短暂地记住。我认为犹太教一直有个传统，即历史和智慧是通过奇闻逸事、有趣的故事，以及恰当的玩笑，而非讲课和历史书流传下来的。

卡尼曼的故事

懒惰可以说明我所研究的问题具有非比寻常的吸引力，足以让我克服逃避工作的潜在倾向。

第1章 经济人与非理性的人

经济学理论的核心假设是，人们做选择时会遵循最优化原则。在一个家庭可能会购买的所有商品

第2章 机会成本和禀赋效应

很多年后，卡尼曼和特沃斯基将这种差别称为“框架”（framing）效应，但在此之前营销人员已经察觉到了框架效应的重要性。支付附加费是要从兜里掏钱的，而享受打折“只是”机会成本。

我将这种现象称为“禀赋效应”(endowment effect)，因为用经济学家的行话说，你拥有的东西属于你的一部分禀赋；另外，我偶然发现，与你即将拥有的那些东西相比，你更看重自己已经拥有的东西。

第3章 非理性行为清单

巴鲁赫和我讲起他的论文，是有关“后见之明的偏见

第4章 前景理论和价值函数

规范性理论和描述性理论

神奇的价值函数曲线图

第4章
前景理论和价值函数

组织原则包含两种理论：规范性理论和描述性理论。规范性理论会告诉你思考某一问题的正确方式。这里的“正确”一词并非指道德局面的正确，而是指逻辑层面的一致性，

损失造成的痛苦大于收益带来的快乐，这种现象被称为“损失厌恶”（loss aversion），它已成为行为经济学家最强大的研究工具之一。

第5章 加州圆梦之旅

只有经济学家的行为才会像经济人一样

这次汽车之旅给了我充足的时间来思考如何将心理学与经济学联系起来。

巴鲁赫·菲施霍夫和保罗·斯洛维奇，就是最初激发我研究兴趣的那两位心理学家

回首过去，可以用科学作家史蒂文·约翰逊（Steven Johnson）所说的“缓慢的灵感”来形容我。缓慢的灵感并不是那种一切都豁然开朗的顿悟，而是一种模糊的印象，感觉某些有趣的事情正在发生；它还是一种直觉，认为离重要时刻的到来已经没那么遥远了。但是，缓慢的灵感存在一个问题，那就是无从知道走下去是不是死胡同。

我本可以稳扎稳打，就此论题展示一些后续研究，但我希望找到一个能够包容些许异端想法的环境，所以我展示了一篇关于自我控制、腰果等的经济学论文。看了这篇论文还会聘用我的大学至少会对我的后续研究持较为开放的态度。

第6章 行为经济学面临的挑战

似乎

激励

学习

市场

第6章
行为经济学面临的挑战

经济学家有自己的做事方法，并且拒绝改变，原因在于他们多年来一直致力于在传统经济学这座大厦中拥有属于自己的一隅。

一位著名的经济学家问了我一个问题：“如果我相信你所说的，那我应该怎么做呢？我擅长的就是解决最优化问题。”他的意思是说，如果我是对的，即最优化模型不能准确描述人们真实的行为，他的方法就过时了。

即使人们实际上无法解决经济学家认为他们能解决的问题，他们的表现也说明他们“似乎”能够做到。

经济学的两个核心概念一直未变，一是经济主体会追求最优化；二是市场会达到均衡。

经济学家十分重视激励措施，他们认为如果加大激励力度，人们就会有更大的动力去仔细思考、寻求帮助，竭尽所能把问题弄清楚。

心理学家告诉我们，要想从经验中有所收获，就必须做两件事：反复练习和及时反馈。

不要说市场迫使人们变得理性，而可以说即使很多个体都是普通人，但市场价格仍是理性的。

伊萨卡是一个拥有田园风光的小镇，冬天很漫长，雪很大，娱乐活动也很少，所以十分适合工作。

第一个是关于消费和节省的心理学以及家庭的理财行为，也就是心理账户；另一个是关于自我控制的，更广泛地说，就是决定现在做出选择，还是一段时间之后再选。

第二部分 心理账户：1979～1985年

现在，我仍然觉得心理账户很有意思，既令人兴奋，意义又很深刻；它仿佛是一个透视镜，能够帮助我更深刻地了解世界。

第8章 沉没成本

如果钱已经花了，并且无法收回，这些钱就是沉没成本，意思是消失的成本。

“支付贬值”（payment depreciation），意思是沉没成本效应会随着时间的推移不断降低。

第9章 漏水的桶与财务预算

预算的存在其实违反了经济学的基本原理：金钱是可替代的，也就是说没有硬性规定它必须花在哪里。像大多数经济学原理一样，该原理的背后也有着强大的逻辑。

财富也往往分属不同的心理账户。最底层的也是最容易花掉的，即现金。老话说得好：钱烧口袋漏，一有就不留；手头有钱，花完算完。

第10章 扑克牌桌边的怪诞行为

人们面对损失时倾向于追求风险

第11章 意志力和延迟消费

要弄清楚家庭的消费行为，我们显然需要研究普通人，而非经济人。一般人都不会拥有像爱因斯坦（或巴罗）那样的大脑，也没有像苦行僧那样的自我控制能力。相反，他们有激情，欠缺长远眼光，对待不同类型的财富的态度也不同。我们需要以这些人为经济主体建立模型。

第12章 计划者与行动者

对水手来说，方法就是移除会诱使他们送命的因素——眼不见，心不烦。对奥德修斯本人来说，他选择了“承诺策略”（commitment strategy）：他限制了自己的选择，以防止自我毁灭。

我以为心理学领域肯定有很多关于延迟满足研究的论文，但是我错了

其中一种方法是承诺，比如前文提到的拿走腰果或把自己绑在桅杆上。另一种方法是提高屈服于诱惑的成本，比如，如果你想戒烟，你可以写一张大额支票给一个经常能看见你的人，如果他看见你抽烟你就要给他兑现支票

如果我们不假设思想中含有一个以上的能量体系，并且这些体系从某种程度上说是彼此独立的，想要做到自我控制就是自相矛盾的。”这句话源自《人类社会的根基》

我们的模型其实建立在一个隐喻的基础上。我们提出，在任何时候一个人的内心之中都有两个自我，一个是具有前瞻性的“计划者”，他关心未来并且有很好的打算；另一个是不顾一切的“行动者”，他只活在当下。

“真理”其实位于两个极端之间，即部分“天真”，对此我表示认同。我们大多数人都意识到自己存在自我控制问题，但却低估了这些问题的严重性。我们究竟处事有多老练，对于这个问题我们想得都太天真了。尤其是，我们都有乔治·勒文施泰因所说的“情绪温差”（hot-cold empathy gaps）。

第13章 现实生活中的人类行为

希腊峰滑雪场的定价策略

通用汽车的库存问题

只有在可以增加当前销量，或是通过建立顾客忠诚度而增加未来销量的情况下，降价才是有道理的。

第14章 怎样才算公平？

他们最初的研究课题是：人们认为什么样的经济交易才算是“公平的”？在高档度假酒店和杂货店买啤酒，有些人不愿意支付同样的价钱，因为在他们看来，杂货店索要这么高的价钱是不公平的。

有一点对所有公司都至关重要，那就是不管需求有多大，也不要向客户索取超过商品或服务本身价值的价格，即使客户愿意支付更多的金钱。

第15章 关于公平的博弈实验

博弈的一方是提议者，另一方为响应者。实验人员给提议者一些金钱，并告诉他，要分一部分给响应者。响应者可以选择接受提议者的分配方案，或者拒绝接受，此时二人一分钱也得不到。

实验中，响应者的表现是我们关注的焦点。

著名经济学家、哲学家阿玛蒂亚·森（Amartya Sen）把这些在公共产品博弈中总是一毛不拔的人称为“理性的蠢人”，

第16章 从代币实验到马克杯实验

人们更可能继续保留原有的东西，而不愿与人交换，即使最初的分配是随机的，结果也是如此。

如果禀赋效应真实存在，那么市场上的交易量将会减少。最初拥有某种东西的人往往会选择继续保留，而那些没有这种东西的人也不那么渴望拥有它。

卖家愿意卖掉代币的最低价格被称为“保留价格”

平均来说，一半的巧克力棒会发生交换，从不太在意巧克力棒的人（或是正在减肥中的人）手中交换到那些迫不及待想吃巧克力棒的人手里。但是，如果存在禀赋效应，一开始就拿到巧克力棒的人会比其他人更珍视它们，因此交易量会比较少，这就是我们想要验证的预测。

禀赋效应实验说明，人们往往不愿意放弃自己已经拥有的东西，部分原因在于损失厌恶。比如，我得到了马克杯后，就会认为它是我的，卖掉它对我而言是一种损失。另外，禀赋效应也很快就会生效。在我们的实验中，实验对象在“拥有”马克杯几分钟后，交易就开始了，因此卡尼曼喜欢称之为“即时禀赋效用”。

卡尼曼说：“你知道，人到了某个年纪后就不再‘有前途了’，我觉得是40岁左右的时候。”

第五部分 埋首于经济学研究的日子：1986～1994年

有人可能会质疑，凭借这种研究竟然也能拿到终身教职。这种研究曾被视为徒劳无功的工作，但我始终认为其中充满了乐趣，并且它维持了我们全家的生计

第17章 理性主义者与行为主义者的辩论

理性主义者和行为主义者都将参会，讨论是否应该严肃对待心理学和行为经济学

库恩表示，只有在人们广泛接受大量反常现象时，范式才会发生变化。

对于研究行为金融学的人与支持有效市场假说的人来说，他们双方的辩论才刚刚开始，并且自此之后一直持续了30年。

第18章 股市、赛马与反常现象

第一，人们有一种自然的倾向，喜欢寻找证明假设成立而非不成立的证据，选卡片2的人多于选卡片3的人即可以证明这一点。这种倾向被称为“确认性偏见”（confi rmation bias）。第二，当没有根据的假设使得某些否定性证据看起来不大可能成为证据时，确认性偏见会更加严重，翻动卡片B的人最少即可以证明这一点。

第19章 打造一个行为经济学家的明星团队

很多事实都与传统的经济学模型所描述的不一致。这些文章为推行新的经济学研究方法奠定了基础，这些新方法将以普通人而非经济人为研究对象

科林为行为经济学做出了重大的贡献，其中有两点最为突出。第一，从某种程度上说，他创立了行为博弈论。与研究经济人如何博弈的标准博弈论不同，行为博弈论研究的是普通人在现实世界中会如何博弈。第二，近些年来，他又站在了神经经济学研究的最前沿。神经经济学主要使用脑成像等技术来研究人们的决策过程。

跨学科会议，尤其当涉及贫困、气候变化等高端议题时，即使参会人员都是大师级人物，结果往往也会令人失望，因为搞学术研究的人不喜欢抽象的讨论，他们希望看到实际的科研成果。不过，如果某一领域的专家开始用本专业的同行期待的方式介绍研究成果，其他学科的专家很快就会碰到一大堆难懂的技术细节，或是认为前者的理论研究毫无意义。

如果雇主从薪酬和办公环境方面优待员工，就可以换来员工更多的付出与更低的流动率，所以高于市场的薪酬会给公司带来经济上的收益。

而夏令营的主要成绩在于，增加了这些年轻毕业生成长为行为经济学家的可能性，并且为他们建立了一个关系网，可以和志同道合的经济学家交流。

正是这些人的研究，使行为经济学从一个古怪的异端研究发展成生机勃勃的主流经济学分支。这一切都要感谢埃里克·万纳，他可以说是行为经济学的伟大赞助商。

第20章 狭窄框架与出租车司机的工作时间

“狭窄框架”（narrow framing），这与一个更宽泛的心理账户问题有关：人们什么时候会把不同的经济事件或交易看成一件事，什么时候又会区别对待？如果出去度假，你会把每项花费（比如交通、住宿、餐饮、远足、礼物）看成一次次独立的交易

卡尼曼和洛瓦洛用损失厌恶理论来解释“胆小的选择”。对于一切会归因于自身的结果，每位经理都会厌恶损失。在组织体系中，奖惩措施会进一步加剧经理们对损失的厌恶程度。在很多公司，如果经理为公司创造了很大的收益，一般只会得到适度的奖励，但是，如果他们给公司造成同等程度的损失，却一般都会被辞退。在这种情形下，即使一开始对风险持中立态度的经理，也会变得极度厌恶风险。公司的组织结构不仅不能解决问题，还会雪上加霜。

从这一分析中我们可以看出，人们越是经常查看自己的投资收益，越不愿意承担风险，原因在于，查看的次数越多，看到的损失也越多。

正如短视型损失厌恶理论所预测的，查看投资结果次数越多的人敏感性越高。那些一年查看8次结果的实验对象仅将40%的钱投资到股票中，而一年只看一次的实验对象则将70%的钱投入股票。

有些司机告诉我们，他们采取的是目标收益策略。扣除交给公司的钱和油钱后，他们会设定一个目标，每天的目标达到后他们就收工。

即使是行为经济学家，也会认为物价上涨时应该少购物，薪水上涨时应该多干活，但是，如果司机决定在这一天出车，那么他在思考当天要工作多长时间时，就会陷入狭窄框架的陷阱。他们只会狭隘地关注当天的收入，这会导致他们犯下忙碌的日子少干活、清闲的日子多干活的错误。

第六部分 金融市场：1983～2003年

在金融市场上，不仅风险很高，而且专业交易者有充足的机会利用他人的错误谋利。

第21章 选美竞赛和股票投资

大多数行为学家假设，即使有人在投资过程中犯了错误，还有一部分聪明人会起到平衡作用，“校正”价格，所以市场价格不会受到影响。

“有效市场假说”这一术语是由芝加哥大学经济学家尤金·法玛提出的。

正如所有这些《金融时报》的读者所表现出来的一样，人们心理的复杂性各不相同，所以选美竞赛现在仍可以用来类比投资者的行为。很多投资者自诩为“价值管理者”，他们努力购买低估值的股票；还有一些投资者自称“增长管理者”，他们努力购买价值增长迅速的股票。当然，没有人试图购买昂贵的股票或是即将贬值的公司的股票。那么，这些投资管理者到底想做什么呢？他们试图购买有增值潜力的股票，或者购买他们认为其他投资者随后会给予更高估值的股票，但这些所谓的其他投资者也把赌注押在了其他人对未来股价的更高估值上。

第22章 股市反应过度了吗？

因为投资者对股价的未来增长过度乐观，市盈率高的股票（即成长股，之所以称作成长股，是因为此类股票的价格必须疯涨才能证明其高市盈率的合理性）价格涨得“过高”；而因为投资者过度悲观，市盈率低的股票或价值股的价格又跌得“过低”。如果该假设成立，价值股的高收益和成长股的低收益将呈现“趋均数回归”（regression toward the mean）的现象。

第23章 价值股比成长股的风险更大？

支持有效市场的同人们只能依靠一个重要的技术细节：如果因为承担了很大的风险而跑赢大盘，就不算违背有效市场假说。可是，如何衡量风险就成了难点。

根据资本资产定价模型，正确衡量股票风险的方法就是计算单只股票与大盘的相关性，即“贝塔值”（Beta）[插图]。粗略地说，如果一只股票的贝塔值为1.0，那么它的波动与大盘是同步的。如果贝塔值是2.0，当大盘涨或跌10%时，单只股票的价格（平均来说）就会涨或跌20%。如果股票与大盘完全不相关，那么它的贝塔值为0。

第24章 价格并不都是合理的

股票价格和社会动态”（STOCk Prices and Social Dynamics），对“正如社会现象可能会影响时尚趋势，它同样也会影响股价”这一异端学说表示支持。没有任何明显的原因，裙子的流行款式会变长或变短，难道股价的变化就不会以类似的方式跳出经济学家预测的标准范围吗？

投资者应该避免在市场显示出过热迹象时将资金投入其中，但也不应该期待通过短线操作而获得巨大收益。比起判断泡沫何时会破裂，发现我们是否处于泡沫当中其实更容易。另外，试图通过波段操作获利的投资者几乎都很难如愿以偿。

第25章 动物精神和封闭式基金折价之谜

有一种方法可以用来检验价格是否“合理”，即运用有效市场假说的一条核心原则——“一价定律”。该定律指出，在一个有效市场中，同一种资产不可能同时以两种不同的价格出售。如果出现价格不一致的情况，立刻就会出现套利的机会，也就是说可以在没有任何风险的情况下获利。

理性经济人只会因为真实的信号而改变投资想法，但普通人可能会对那些都不能算作信号的事件做出反应，比如看到投资公司引人发笑的广告。换句话说，看似无关的信号就是噪声，而正如布莱克和萨默斯所说，噪声交易者会根据看似无关的因素而非真实信号做出决定。

第26章 果蝇、冰山和负股价

封闭式基金公然违反了一价定律。

作者在文中衡量了期权交易者在交易日的焦虑程度

第七部分 助推计划：1995年至今

有一个古老的笑话是这样的：芝加哥大学的经济学家不会弯腰去捡一张20美元的钞票，因为如果钱是真的，早就有人捡走了。世上没有免费的午餐或白捡20美元这种便宜事，但是对于我这样一个异类而言，那张20美元的钞票看起来是那么真实，为它

“是因为每一代人都会犯错误”。欢迎来到芝加哥大学！

第27章 当法律遇上行为经济学

法律经济学应如何改进才能与行为经济学的最新研究保持一致。

“三个有限”：有限的理性，有限的自我控制力，有限的利己主义。

当人们面对不公平的对待时，他们会十分生气，甚至不惜牺牲个人利益去惩罚对方，这是我们从最后通牒博弈实验中学到的基本知识。

芝加哥大学商学院的自由主义信念的一个核心主张就是“消费者主权”（consumer sovereignty）：人们会做出合适的选择，这肯定比由他人代劳更好。当我们提出有限的理性和有限的自我控制能力这两个令人恐惧的观点时，就是在削弱这一主张。

双重否定表明我们还没有准备好直接支持家长制，但我们确实发现，我们的研究显然削弱了“不可能帮助任何人做出更好决策”这一膝跳反射似的断言。

我始终是一个担心自己过度自信的人，我尚未准备好宣称“任务完成”，但我确信我们绝对可以说“任务已经启动”。

第28章 挑选办公室的风波

那时芝加哥大学流传着一句有名的谚语，只有最近发表的那篇论文才能显示出你的水平，所以按资历排序的可能性被排除了。

还有两条有关利益的规则：办公室不可以进行交易；并且在一位资深教授的要求下，院长们强调，不可以花钱从同事那里购买优先选择权。这两条规则表明，即使在芝加哥大学布思商学院这样有很多人支持婴儿和器官可开放交易的地方，也有些东西仍非常神圣，以至于不能在市场上销售，那就是教师办公室。

看起来即使是在模拟选择实验中明确了所有者的办公室，也会产生禀赋效应。

第29章 球队选秀与贝克尔猜想

其中我最珍视的一点就是：只要是我觉得有趣的事，几乎都可以进行研究，并且还可以称之为工作。

令我印象深刻的是，他对如何解释人们的行为、如何使研究项目更加有趣等问题有着很好的直觉。

本章所谈及的问题，每个组织在选择员工时都会遇到。

错误共识效应（false consensus effect）。一般来说，人们倾向于认为其他人和自己有同样的偏好。

原因在于，所有人都参照了一张表，这张表列出了选秀权的相对价值，它最初是由迈克·麦科伊（Mike McCoy）制作的，名为“选秀权价值排行榜”。麦科伊具有工科背景，拥有达拉斯牛仔队的少量股份。

没有人会来观看一个无价值球员的比赛，即使他名气很大。

明星魅力”不可能解释反常现象。

选到真正的超级明星是否会物有所值呢？答案是否定的。

有限套利”（limits to arbitrage）

当我们询问红皮队的联系人这是怎么回事时，只得到了一个简短的回答：“斯奈德先生希望球队今年就能赢。”

当然，我们不应该事后判断交易是否合理，格里芬三世受伤当然是红皮队的不幸，但这只是问题的一方面。当你为了选择某位球员而放弃多个选秀权时，就是把所有鸡蛋都放到了一个篮子里，而橄榄球球员其实和鸡蛋一样脆弱。

当你为了选择某位球员而放弃多个选秀权时，就是把所有鸡蛋都放到了一个篮子里，而橄榄球球员其实和鸡蛋一样脆弱。

但因为“庄家的钱”效应，额外得到的选秀权不会被保留多久，它们往往很快就会因球队想得到另外一个“十分有把握的球员”而被交换出去。

球队未能做到选秀最优化这一案例说明，委托人-代理人问题其实更确切地说应该是愚蠢的委托人问题。

这就是著名的“彼得原理”（Peter Principle）：人们总是不断地得到晋升，直到其变得不称职。

第30章 有奖竞猜类节目你该怎么玩？

经济学家十分擅长为各种行为编造合理的解释，不管这种行为看起来有多么愚蠢。

“庄家的钱”效应，该效应指出，如果人们在游戏当中居于赢家的位置，他们就更愿意冒险。

另外，路径依赖的情况再次出现，大赢家和大输家更愿意追求风险。

我们简单回忆一下囚徒困境：博弈双方必须决定是合作还是背叛。在一次性博弈中，自私的理性策略是双方都背叛，但如果他们能够合作，结果会更好。与标准理论相反的是，在低风险的囚徒困境研究中，大约有40%～50%的人会选择合作。如果风险增加，会发生什么呢？

分’，你要120%地相信我。”）这反映了一个普遍的倾向，比起承诺时的言不由衷，人们更倾向于在撒谎时不提供某些信息。如果我要卖给你一辆二手车，那么我没有必要告诉你这辆车很费油。但是，如果你问我“这

第八部分 让世界变得更美好：2004年至今

20世纪90年代中期，行为经济学家主要有两个目标：第一个目标是实践性的，即寻找并记录个人或公司的反常行为以及反常的市场价格；第二个目标就是发展和完善行为经济学理论。

第31章 “为明天多储蓄”计划

首先，提前取出要缴纳罚金这一点，会促使投资者将钱留在该账户中用于投资。其次，与普通的储蓄账户相比，人们更不愿意动用被设定为“退休金”的心理账户。

有证据显示，当人们得到意外之财时，将其存起来的概率往往比拿到定期工资后将其存起来的概率要高，尤其是当意外收入非常可观时。虽然退税符合人们的预期，但他们还是倾向于将其看成是意外之财。

第三个障碍是自我控制问题。此类研究有一个关键发现：与当下相比，我们在未来有更好的自我控制力。

不过，员工会将默认选项看作一种建议，而且大多数员工最后都认同了默认选项。

自动加入计划实施之后，选择6%的储蓄率的人越来越少，而选择3%的人越来越多。这就是自动加入计划的缺点，也是公司应该采用“为明天多储蓄”计划的原因。

参与率与员工了解计划的程度以及加入计划的便利性有很大关系

税收补贴是提高退休金储蓄最有效的政策，这一点是值得怀疑的。而助推人们多储蓄的“自动加入”或默认选项对退休金储蓄有更大的影响，并且财政成本更低。”

如果一位刚刚过了60岁的老人退休金过剩，他可以有很多补救措施，比如提早退休、环游世界、宠爱孙子等。但是，如果有人到60岁才发现自己的退休金不足，他就几乎没有办法补救，只能无限期地延长退休时间

“也许我们应该称之为‘自由家长主义’（libertarian paternalism）。”

第32章 自由家长主义与助推策略

自由家长主义并不矛盾”（Libertarian Paternalism Is Not An Oxymoron）。

在我们这个越发复杂的世界，我们不可能指望人们拥有足够多的专业知识，在任何必须做出选择的领域都能做出接近于最佳水平的决策。不过，即使我们有时会犯错，我们每个人仍然很享受自己做决定的感觉。有没有什么方法可以在不明显逼迫人们的情况下，让他们在事前和事后更容易做出正确的决定呢？换句话说，我们在自由家长主义之下能够收获什么呢？

助推方法是指环境中能够吸引我们注意、影响我们行为的某个微小因素

有些欧洲国家，比如西班牙，采取的则是“选择退出”策略，即“推定同意”（presumed consent）。如果你没有明确选择退出，没有将自己的名字列入“非捐献者”清单中，就推定你同意捐献器官。

第33章 助推人们做出正确的决策

当时，我几乎对英国政治一无所知，我脑海中的英国保守党议员形象是一位西装革履的老先生，可能戴着一顶白色的假发，身着一件长袍。

维·卡梅伦和尼克·克莱格领导的联合政府刚一建立，席尔瓦就和我取得了联系。新政府希望运用行为经济学，或者说他们希望运用行为科学，让政府执政更有效，也更高效

勒温提出的“移除障碍原则”

而且发现最有效的短信通常都很简洁。所以重要的是提醒，而非额外信息。

当我为英国行为洞察力小组“乱出主意”的同时，桑斯坦正在华盛顿担任白宫信息与规制事务办公室的副主任。

白宫社会和行为科学小组”（White House Social and Behavioral Sciences Team）

建立行为洞察力小组的重点在于，运用其他社会科学的研究成果来增强经济学家通常所提供的建议的效用。

每次别人让我在《助推》上签名时，我总会加上一句话“把助推手段用在好的地方”。

结语 经济学的未来

从我在办公室的黑板上列出非理性行为清单开始，40多年过去了，行为经济学领域发生了重大变化。

尽管如此，要建立一个把普通人放在重要位置的丰富的经济学学科，这一任务远未完成。

除了经济学家以外，我对其他人也抱有类似的希望。学校是人类社会最古老的机构之一，显然我们到现在还没有弄清楚如何才能教育好学生。我们需要通过实验找到提高教学质量的方法，而这项努力才刚刚开始。这对现代公司等后来建立的机构有什么启示呢？我们有必要思考一下，我们知道管理这些机构的最佳方法吗？从经济学家到官员，再到老师和公司领导，所有人都应该意识到我们生活的世界是由普通人组成的，应该在自己的工作和生活中采取优秀科学家所使用的以数据为中心的问题解决方法。

切蒂的团队发现，减税政策对人们的退休金储蓄行为几乎没有任何影响，而99%的新增储蓄额来源于退休金计划的选项设计，比如默认储蓄率，换句话说，就是来源于看似无关的因素

而那些认为世界是由理性经济人组成的顽固不化的人，挥舞的将是白旗而非看不见的手。